从低端大宗商品到高端零售品牌
客户
一家来自亚太地区的，从事食品生产加工与出口业务的上市公司，产品主要出口欧美市场。公司的生产和销售大宗商品，极度依赖低价的策略以维持销量。问题
公司的销售进入瓶颈。单纯的低价策略已经无法帮助他们提高销量，他们亟需做出一系列的调整，进而可以提升产品的售价。方案
将公司从专注于销量的大宗商品生产商，转变为以品牌建设为导向，关注市场营销的企业，从而实现利润和销量的双赢。Overview
背景
当这家公司的CEO找到我们时，他们的公司增长已经停滞不前。该公司之前的销量在行业内一直处于领先地位，产品主要出口欧美市场。
公司自成立以来，就始终贯彻销售为导向的方针，长期依赖以牺牲利润和品牌价值为代价来推动销量的增长模式，这样做的后果是利润已经下降到让公司难以为继的地步。在这样的状况下， 客户只能不断增加产量，以维持利润。此外，由于缺乏品牌建设，导致除了美国和欧盟的进口商之外，几乎没有其他人知道该企业。而祸不单行，与此同时，他们的整个行业也一直受到多方面的攻击，该行业的所有公司的股票价值也在不断下降。
挑战
公司已经达到了产品只能作为大宗商品低价贱卖的地步。这个困境由以下三个方面造成：
- 整个行业在其最大市场美国遭遇了一系列贸易壁垒障碍和封锁；
- 在欧美市场，该行业还面临着多年来一直未得到解决，由偏见和刻板印象导致的行业形象问题；
- 鉴于行业的整体低迷，资本市场也对这个行业未来的增长前景持保留态度。
评估
客户想知道我们的国际市场营销战略咨询服务能否挽救公司的颓势。为了回答这个问题，我们首先进行了客户市场环境内外部的快速评估，确认公司国际市场的增长点。之后，我们为客户提供中长期发展目标的规划和建议，并给出了时间线和预算，供客户参考。
工作
在接下来的12个月中，我们再次对客户当前的市场营销内外部环境进行了深度调研和评估，并基于评估的结果制定了公司的商业策略和执行方案。成果包括：企业结构优化重组，市场营销纲领战略，和品牌战略。之后我们和客户继续紧密工作了六个月以确保一切工作能妥善交接。
Countries
项目覆盖以下国家及地区的市场
Scope
- Strategic Consulting
- Digital Creative
- Online Management
- Training
Tactics
先期准备
- 急救：我们首先对公司进行了一次快速的检查和诊断，以帮助公司实现短期的商业目标。
- 培训：之后，我们组织该公司的管理层参与了一系列商业培训课程，并介绍了大量案例，以帮助管理层转变思路，从关注短期的销量，转变为关注公司中长期的利润率和品牌价值，进而理解并接受新的商业模式.
- 洞悉市场：我们对该公司价值链上的相关人员进行了深度访谈，发现市场的驱动点，并确定其中的机遇与挑战。
- 三年增长：基于以上， 我们帮客户制定了具有高度可执行性的商业增长方案，以实现管理层所寻求的转型
战略研发
- 产品：开发符合目标消费者需求并具有区分度的产品；
- 品牌： 创建新的国际品牌，以及具有可行性的品牌战略：
- 公司结构： 根据产品特点将公司划分为四个不同的业务部门，并为每个部门设定营销策；
- 销售： 对销售人员进行一对一合作，帮助他们全面了解和执行公司的营销策略。合作方式包括采访，培训，开发新的KPI包和每月一次的辅导；
- 运营：协助制定专业和国际市场导向型公司所需的内部管理流程；
- 传播：规划了在地理上对市场进行细分的战略，让信息通过正确的渠道有效传递，以确保目标消费者能接受到信息；
- 促销：启动国际级的营销计划，侧重于发展品牌的数字化营销和公关活动。
- 定价：制定全球定价策略以降低定价杠杆的损失，并更加准确地体现出产品的真实价值。
提交调研和评估报告
- 产品评估
- 运营和销售评估
- 市场评估
- 品牌评估
- 网络营销评估
- 可行性研究：美国政府事务与行业认知
提交策略研发和管理培训材料
- 高管培训计划
- 企业结构与品牌管理
- 品牌战略执行
- 内部流程和协议开发
- 市场细分与定价策略
- 全球营销战略
- 销售培训和管理策略
- 活动与会展策略
- 目标客户策略
- 年度营销计划
- 美国市场：政府事务策略
- 美国市场：行业认知策略
创意执行
Impact
股市市值增长110%
在战略执行6个月之后股市市值持续增长，同期同行业平均下滑16%
客户量持续增长18%
客户量在六个月内持续增长
产品成交价增加15%
成交价达到10年来最高值，同时销量依然持续增长
成立行业协会
发起成立行业协会，为维护行业的公众形象提供资金保障
Result
公司股价大幅提升
